Download e-book for kindle: Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein by Thomas Weiber

By Thomas Weiber

ISBN-10: 3658079452

ISBN-13: 9783658079451

ISBN-10: 3658079460

ISBN-13: 9783658079468

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für substitute Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung suitable. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big facts“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

Show description

Read Online or Download Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein entscheidungstheoretisches Modell PDF

Best german_15 books

Frühe mathematische Bildung: Mathematiklernen der Drei- bis - download pdf or read online

Kinder erwerben die Grundlagen für gelingende mathematische Bildungsprozesse bereits im Elementarbereich. Dabei benötigen sie in unterschiedlichem Maß und Umfang Unterstützung und Anregung. Die gezielte Beobachtung, Begleitung und Gestaltung frühkindlichen mathematischen Lernens ist somit eine wichtige und durchaus herausfordernde Aufgabe für alle, die an frühen mathematischen Bildungsprozessen beteiligt sind.

Read e-book online Diskursive Interaktionsmuster des Libanonkonflikts: Legitime PDF

Mitra Moussa Nabo präsentiert eine systematische examine des libanesischen Konflikts in den Jahren 2005 bis 2008. Darin ist die Konfliktdynamik als das Zusammenspiel der regionalen, nationalen sowie lokalen Ebenen zu verstehen. In der Untersuchung gilt der Libanon als integraler Bestandteil der zone des Nahen und Mittleren Osten, sodass der libanesische (Identitäts-)Konflikt als Teil der regionalen (Un-)Sicherheitsstruktur zu verstehen ist.

Download e-book for kindle: Mit Scrum zum gewünschten System by Joachim Goll, Daniel Hommel

Eine gute Kenntnis des Problembereichs und eine im Projekt geteilte System­vision sorgen dafür, dass die Summe der mit Scrum in agiler Weise reali­sierten Systemfragmente bei der Abnahme genau dem Kundenwunsch entspricht. Das zur agilen Entwicklung nötige Hintergrundwissen bietet dieses Buch. Zum Vergleich werden einzelne agile Ansätze analysiert und de­tailliert vorgestellt – mit Schwerpunkt auf Scrum.

Extra info for Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein entscheidungstheoretisches Modell

Example text

32 2 Auswertung der Literatur Lancioni (2005) zufolge entgleitet den Anbietern die Kontrolle über den eigenen Preis. Er führt dies unter anderem auf den zunehmenden Einsatz von Internet-Auktionen zurück (2005, S. 179). Shipley und Jobber (2001, S. ) attestieren Unternehmen zudem eine übertriebene Kostenorientierung. In ihren Augen sind „Cost-plus“-Preissetzungsmethoden „insufficient and ineffective“ ( S. 307). Tabelle 2-2: Ausgewählte konzeptionelle Arbeiten zu Strategien der Preissetzung Autoren Veröffentlichung in Inhaltliche Schwerpunkte Hauptaussagen Shapiro und Jackson (1978) Harvard Business Review Entwicklung eines Entscheidungsrahmens zur Preissetzung im Industriegüterbereich auf Basis des Kundennutzens eines Produkts; Preisbestimmung mithilfe von Perceptual Maps x Die Preissetzung industrieller Güter sollte kundenorientiert sein und auf Basis des „Value-in-use“ erfolgen, das heißt auf Basis des Nutzens, den die Güter für den Kunden haben.

Ebbinghaus (1913); Howard und Kahana (1999); Montgomery und Weinberg (1973); Murdock (1962) Halo-Effekt Die Beurteilung von Personen oder Dingen wird häufig von einer einzigen Eigenschaft bestimmt, die andere Eigenschaften des Beurteilungsobjektes überstrahlt. Das Unternehmen macht eine bestimmte, hervorstechende Eigenschaft eines Kunden für einen Auftragszuschlag oder -verlust verantwortlich. Thorndike (1920) Framing-Effekt Die Präsentation einer Entscheidungssituation beeinflusst die Präferenzen von Entscheidungsträgern.

2 haben gezeigt, dass Angebotssituationen im Industriegüterbereich komplex sein können und verschiedene Mechanismen bei der Auftragsvergabe eingesetzt werden. Entscheidungen zum Beispiel über den Angebotspreis sind in solchen Angebotssituationen mit Unsicherheit verbunden. Oftmals begegnen Unternehmen dieser Unsicherheit, indem sie sich auf die Erfahrung und die subjektive Einschätzung ihrer Mitarbeiter verlassen. Studien schätzen, dass über 60% der großen Unternehmen und 80% der Mittelständler bei wichtigen Entscheidungen eher auf das subjektive Bauchgefühl als auf eine objektive Datenanalyse hören (Gronau, Weber und Jähnchen 2012; Handelsblatt 2012a).

Download PDF sample

Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein entscheidungstheoretisches Modell by Thomas Weiber


by George
4.0

Rated 4.17 of 5 – based on 17 votes